Komunikační dovednosti a vyjednávání v oblasti cestovního ruchu

Cílem modulu je provést účastníky technikami vyjednávání a efektivní komunikací. Poznáte a pochopíte význam jednotlivých fází vyjednávání, budete si umět připravit strategii, pracovat s přístupem win-win. Zjistíte, jaké používat taktiky a techniky, a jak se bránit případné manipulaci.

Garant a lektor studijního modulu


Ing. Štěpánka Frýbová Uličná, Ph.D.

Anotace


V naší moderní době jsme obklopeni konflikty. Navíc, díky moderním technologiím a 24hodinovému zpravodajství, jsme o jejich existenci informováni kdykoliv zapneme televizi, rádio, připojíme se na síť. I v našich soukromých životech se konflikty objevují poměrně často. Jak ale konflikty vznikají? Co je vytváří? Existence konfliktů není možná ve vzduchoprázdnu, tj. bez lidské intervence. Konflikty neexistují jako přirozené jevy na vnímání, vůli a postojích lidí nezávislé. Ale právě naopak, konflikty jsou nejčastěji interpersonální, kdy konflikt existuje mezi jednotlivci či skupinami nebo dokonce národy.

Sylabus


Techniky řešení konfliktů a úloha vyjednávání

Příčiny konfliktů

Vyjednávat znamená komunikovat

Vyjednávání

  • fáze vyjednávání
  • mapování vyjednávacího pole
  • oddělení postojů od zájmů
  • BATNA a prostor pro vyjednávání

Vyjednávací styly

  • principiální vyjednávací styl
  • kooperativní styl vyjednávání
  • virtuální styl vyjednávání
  • destruktivní styl vyjednávání

Užívané techniky, odhalení manipulace a jak jim odolat

  • zdání jiných nabídek, jednání po částech, zavádějící otázky, zvyšování požadavků, salámová taktika, blížící se událost aj.
  • využití síly konkurence, legitimity či odborných znalostí i síly rizika, morálky, vytrvalosti aj.
  • nátlakové techniky ve vyjednávání
  • záměrné klamání: falešná fakta, chybějící oprávnění aj.
  • poziční tlak – extrémní požadavky a jejich odmítání
  • psychologický tlak

Literatura


  • ATKINSOVÁ, Lucie. Techniky vyjednávání při poskytování právních služeb. Brno: Masarykova univerzita, 2014. ISBN 978-80-210-6704-2.
  • SCHRANNER, Matthias. Umění vyjednávat a přesvědčit v obtížných situacích: strategie a taktiky pro složité případy. Praha: Grada, 2011. ISBN 978-80-247-3609-9.
  • PLAMÍNEK, Jiří. Konflikty a vyjednávání: umění vyhrávat, aniž by někdo prohrál. 3., upr. a dopl. vyd. Praha: Grada, 2012. Poradce pro praxi. ISBN 978-80-247-4485-8.
  • SPENCE, Gerry. Jak správně argumentovat a pokaždé zvítězit: doma, v práci, na kolbišti, kdekoliv a každý den. Praha: Alternativa, [1996]. ISBN 80-85993-19-8.