Úspěšná argumentace a vyjednávání

Garant a lektor studijního modulu

PhDr. Alexandra Fonville, Ph.D.

Anotace

Je známé rčení o „nemožnosti nekomunikovat v kontaktu s druhými“, méně známé, no stejně pravdivé od Konráda Lorenze: „říci neznamená ještě slyšet, slyšet neznamená ještě porozumět, …“ V praxi se můžeme potkávat s různými vlivy a těžkostmi, jak na straně vypovídajícího, tak na straně posluchače, které působí v komunikaci rušivě. Za mnohé pro ilustraci zmíníme např. vnášení napětí a emocí do rozhovoru, projevy agresivity, neustálé chválení a komplimenty, neochota něco slyšet, hledání „jedné objektivní pravdy“, skákání do řeči apod. Různé komunikační systémy, o kterých se tady zmiňujeme, nabízejí odlišné přístupy při vypořádávání se s těmito rušivými vlivy a těžkostmi.

Sylabus

1. Komunikace

• definice komunikace, verbální a neverbální komunikace
• funkce komunikace a bariéry komunikace
• zlozvyky při naslouchání a sdělování

2. Konflikt

• význam konfliktu
• úrovně a fáze konfliktu

3. Asertivita

• definice techniky
• koncepce asertivního jednání
• stupně asertivity a další techniky rozvinuté koncepcí asertivního jednání

4. Transakční analýza

• podstata transakční analýzy a stavy svého já

5. Neurolingvistické programování (NLP)

• NLP, metody NLP a základní myšlenky
• preferenční typy, výhody a nevýhody NLP

6. Vyjednávání

• definice vyjednávání
• vyjednávací styly

7. Autorsky originální vyjednávací metoda PIN

• podstata techniky a její fáze procesu

Literatura

Povinná literatura:

• FISHER, Roger, William URY a Bruce PATTON. Jak dosáhnout souhlasu: zásady úspěšného vyjednávání. 4. vyd. Přeložil Aleš LISA. Praha: Management Press, 2015. ISBN 978-80-7261-299-4.
• KHELEROVÁ, Vladimíra. Komunikační a obchodní dovednosti manažera. 3., dopl. vyd. Praha: Grada, 2010. Poradce pro praxi. ISBN 978-80-247-3566-5.
• MALHOTRA, Deepak. Vyjednejte nemožné: vyřešte zdánlivě neřešitelné problémy a konflikty bez peněz a použití síly. Překlad Alina Holušová. Praha: Dobrovský s.r.o., 2017. 246 stran. Knihy Omega. ISBN 978-80-7390-677-1.
• PLAMÍNEK, Jiří. Konflikty a vyjednávání: umění vyhrávat, aniž by někdo prohrál. 3., upr. a dopl. vyd. Praha: Grada, 2012. Poradce pro praxi. ISBN 978-80-247-4485-8.

Doporučená literatura:

• BEDNÁŘ, Vojtěch. Strategie vyjednávání. Vyd. 1. Praha: Grada, 2012. Poradce pro praxi. ISBN 978-80-247-3858-1.
• BERNE, Eric. Jak si lidé hrají. 2. vyd., v nakl. Dialog 1. vyd. Litvínov: Dialog, 1992. ISBN 9788085194524.
• BUKOVSKÁ, Lucie. Asertivní komunikace. Praha: Vzdělávací institut ochrany dětí, 2006. ISBN 80-86991-73-3.
• COHEN, Herb. Umění vyjednávat: jak dostat to, co chceš, 1. vydání Praha: Pragma, 1998. ISBN 80-7205-613-1.
• ČAKRT, Michal. Konflikty v řízení a řízení konfliktů. Vyd. 1. Praha: Management Press, 2000. ISBN 80-85943-81-6.
• EGGERT, Max a Wendy FALZON. Řešení konfliktů. Vyd. 1. Praha: Portál, 2005. Management do kapsy. ISBN 80-7367-011-9.
• JAROŠOVÁ, Eva et al. Trénink sociálních a manažerských dovedností: metodický průvodce. 2., rozš. vyd. Praha: Management Press, 2005. 267 s. ISBN 80-7261-135-6.
• KHELEROVÁ, Vladimíra. Komunikační a obchodní dovednosti manažera. 3., dopl. vyd. Praha: Grada, 2010. Poradce pro praxi. ISBN 978-80-247-3566-5.
• LAHNEROVÁ, Dagmar. Asertivita pro manažery: jak využít pozitiva asertivní komunikace k dosažení svých cílů. 2., rozš. vyd. Praha: Grada, 2012. Komunikace (Grada). ISBN 978-80-247-4406-3.
• MEDZIHORSKÝ, Štefan. Asertivita. 1. vyd. Praha: Elfa, 1991. 75 s. ISBN 80-900197-1-4.
• MIKULÁŠTÍK, Milan. Komunikační dovednosti v praxi. 2., dopl. a přeprac. vyd. Praha: Grada, 2010. Manažer. ISBN 978-80-247-2339-6.
• NAKONEČNÝ, Milan. Sociální psychologie. Vyd. 2., rozš. a přeprac. Praha: Academia, 2009. ISBN 978-80-200-1679-9.
• O’BRIEN, Paddy. Pozitivní řízení: asertivita pro manažery. 3. vyd. Praha: Management Press, 2003. ISBN 80-7261-077-5.
• O’CONNOR, Joseph a John SEYMOUR. Úvod do neurolingvistického programování: jak lépe porozumět sobě i jiným a dosáhnout svých cílů. Vyd. 1. Praha: Institut pro neuro-lingvistické programování, 1998. ISBN 80-238-2604-2.
• PLAMÍNEK, Jiří. Řešení konfliktů a umění rozhodovat. Vyd. 1. Praha: Argo, 1994. 198 s. ISBN 80-85794-14-4.
• PRAŠKO, Ján a Hana PRAŠKOVÁ. Asertivitou proti stresu. 2., přeprac. a dopl. vyd. Praha: Grada, 2007. Psychologie pro každého. ISBN 978-80-247-1697-8.
• ŠTIKAR, J., RYMEŠ, M., RIEGEL, K., VOSKOVEC, J. Základy psychologie práce a organizace. Praha: Karolinum, 1996. ISBN 80-7184-091-2.
• VYBÍRAL, Zbyněk. Psychologie lidské komunikace. Vyd. 1. Praha: Portál, 2000.ISBN 80-7178-291-2.
• VYKOPALOVÁ, Hana. Komunikace jako součást profese. Vyd. 1. Zlín: Univerzita Tomáše Bati, 2005. ISBN 80-7318-344-7.
• VYMĚTAL, Jan. Průvodce úspěšnou komunikací: efektivní komunikace v praxi. 1. vyd. Praha: Grada, 2008. Manažer. ISBN 978-80-247-2614-4.
• WEINGART, L.R., KWON, S. Unilateral Concessions From the Other Party: Concession Behavior, Attributions, and Negotiation Judgments Journal of Applied Psychology 2004, Vol. 89, No. 2, s. 263–278.