Obchodní techniky a dovednosti (online)

Obchodní techniky a dovednosti (online)

Cílem modulu je seznámit studenty s přípravou obchodního procesu a vytvoření tzv. neodmítnutelné nabídky. Dále pak s rolí obchodníka, s image a jednáním obchodníka a s moderními prodejními technikami. V modulu se studenti dozvědí o jednotlivých fázích prodejního cyklu, jak je pomocí různých technik zdokonalovat a jak zlepšovat své prezentační a prodejní dovednosti.

Garant a lektor studijního modulu

Ing. Miloslav Šašek, DipMgmt.

Anotace

Velmi silná konkurence dodavatelů, sílící požadavky odběratelů – zákazníků, růst technické a technologické náročnosti mnoha oborů vyžadují změny v chování subjektů v zájmu jejich prosperity, udržení se a přežití. Je nutné změnit dosud klasický přístup i způsob komunikace se zákazníky v prostředí B2C i B2B. V prostředí B2B jde pochopitelně o procesy náročnější. Komunikace, znalosti a pochopení procesů, předvídání vývoje oborů i požadavků konečných odběratelů jsou stále více důležitými aktivitami generující konkurenční výhodu.

Sylabus

1. Role obchodníka v rámci organizace

  • manažer pro klíčové zákazníky
  • profil a vlastnosti manažera

2. Identifikace vhodných zákazníků na trhu

  • portfolio zákazníků
  • výzkum konkurence
  • segmentace

3. Správná orientace v prostředí

  • analýza prostředí
  • analýza produktu
  • portfolio potencionálních zákazníků

Literatura

  • BENDER, U. B. Niterný leadership, Praha: Management Press, 219 s. ISBN 80-7261-069-4
  • BURNETT, K. Klíčoví zákazníci a péče o ně. Praha: Business Books, 373 s. ISBN 80-7226-655-1
  • CARON, N. Prodej problémovým zákazníkům, Praha: Grada Publishing 217 s. ISBN 80-247-0204-5
  • ŠAŠEK, M. Řízení vztahů se zákazníky, EUPRESS Praha, 115 s. ISBN 978-80-7408-025-8
  • ŠAŠEK, M. Řízení vztahů se zákazníky v prostředí B2B.. EUPRESS Praha. 216 s. ISBN 978-80-7408-141-5.
  • MODERNÍ ŘÍZENÍ, měsíčník vydavatelství Economia, vybrané články pojící se k tématu předmětu
  • FISK, P. Staňte se marketingovým géniem, Brno: Computer Press, 348 s. ISBN 80-251-1319-1
  • CHAN KIM, W. a RENÉ MAUBORGNE. Strategie modrého oceánu. Praha Management Press, 231 s. ISBN 80-7261-128-3. 230 s.
  • CHLEBOVSKÝ, V. CRM – Řízení vztahů se zákazníky, Brno: Computer Press,. 185 s. ISBN 80-251-0798-1
  • LEHTINEN, J. Aktivní CRM – Řízení vztahů se zákazníky, Praha: Grada Publishing, 158 s. ISBN 978-80-247-1814-9
  • LOSŤÁKOVÁ H. Diferencované řízení vztahů se zákazníky. Praha: Grada Publishing. 268 s. ISBN 978-80-247-3155-1
  • KOTLER, P. 10 smrtelných marketingových hříchů. Praha: Grada Publishing. 133 s. ISBN 80-247-0969-4,
  • KOTLER, P. Inovativní marketing, Praha: Grada Publishing. 199 s. ISBN 80-247-0921-X,
  • STORBACKA, K.; LEHTINEN, J. Řízení vztahu se zákazníky, Praha: Grada. 147 s. ISBN 80-7169-813-X
  • WESSLING, H. Aktivní vztah k zákazníkům pomocí CRM, Grada. 189 s. ISBN 80-247-0569-9