Základy správné argumentace a vyjednávací techniky

Cílem studia v tomto modulu je představit ucelený komplex poznatků z oblasti vyjednávání a rozvinout dovednosti potřebné pro kvalitní přípravu, efektivní argumentaci a přesvědčování partnerů o svých postojích a záměrech při jednání.

Garant a lektor studijního modulu

Mgr. Pavel Mašek

Anotace

Řeč, je jeden z klíčových lidských smyslů. Je velice důležité, naučit se jej používat naplno i v rámci svého byznysu. Pokud využijete možnosti pracovat s hlasem, naučíte se nové způsoby, jak prosadit svá řešení. Je velice důležité zvládat námitky a reagovat na ně adekvátním způsobem. V tomto modulu se naučíte správně argumentovat, vést obchodní jednání, poradu a telefonní hovor. Dozvíte se také o komunikačních stylech a jak je používat v praxi.

Sylabus

1. styly vyjednávání

kompetetivní
kooperativní
principální
virtuální
destruktivní

2. vyjednávací prostor

rozpětí
zisky
nabídky
batna

3. teoretická východiska

vyjednávání
teorie her
Nashovo vyjednávací řešení

Literatura

GULLOVÁ, S. Mezinárodní obchodní a diplomatický protokol. Praha: Grada
PLAMÍNEK, Konflikty a vyjednávání. Praha: Grada
SCHRANNER, M. Umění vyjednávat a přesvědčit v obtížných situacích. Praha: Grada
URY, W., FISHER, R., PATTON, B. Jak dosáhnout souhlasu. Praha: Management Press
Bělohlávková, V. 33 základních technik vyjednávání a argumentace. Praha: Computer Press
BUREŠ, I., LOPUCHOVSKÁ,V. Zlatá pravidla vyjednávání nejen v obchodě a podnikání. Praha: Management Press
DRULÁK, P. Teorie mezinárodních vztahů. Praha: Portál
CHOBOT, M., TURNAVCOVÁ, A. Modely rozhodovania v konfliktných situáciách a za neurčitosti. Bratislava: Alfa
KORDA, P. Zlatá pravidla obchodního vyjednávání. Praha: Grada
KŘIVOHLAVÝ, J. Konflikty mezi lidmi. Praha: Portál
MAŇAS, M. Teorie her a konflikty zájmů. Praha: Oeconomica, Skriptum.
MAŇAS, M. Teorie her a optimální rozhodování. Praha: SNTL
MAREK, K., ŽVÁČKOVÁ, L. Obchodní podmínky, obchodní zvyklosti a vykládací pravidla. Praha: ASPI Wolters Kluwer
OLIVER, D. Jak uspět při vyjednávání. Praha: Computer Press
PAVLOVÁ, L, VETEŠKA, J. K aktuálním otázkám vyjednávání, mediace, rozhodčího řízení a tzv. práva spolupráce. Praha: Univerzita J.A. Komenského
TERMANN, S. Umění přesvědčit a vyjednat. Praha: Grada
THIELE, A. Jak na ”špinavé” triky a útoky v komunikaci. Praha: Grada